最近好幾個(gè)老友跑來問我，說看到海康威視的招聘廣告心癢癢，或是做生意想代理他家產(chǎn)品，但心里直打鼓：海康威視銷售怎么樣？這活兒現(xiàn)在還好干不？說實(shí)在的，這問題沒法用“好”或“不好”一刀切。如今的形勢(shì)啊，就跟杭州的天氣似的，你說它陰雨綿綿吧，偶爾又透點(diǎn)晴光。關(guān)鍵得看你在哪個(gè)碼頭，撒哪張網(wǎng)。聽完我掰扯掰扯這幾年的變化，你心里可能就有譜了。
記得早些年，安防行業(yè)風(fēng)頭正勁，智慧城市、天網(wǎng)工程遍地開花，那真是“遍地黃金”的年代。海康的銷售兄弟出門，談的都是大項(xiàng)目、大單子，增長(zhǎng)數(shù)字一年比一年好看。可市場(chǎng)啊，它沒有永遠(yuǎn)的快車道。這兩年，大伙兒普遍感覺錢袋子緊了，政府和企業(yè)花錢都更謹(jǐn)慎-1。結(jié)果就是，海康威視最核心的國(guó)內(nèi)主營(yíng)業(yè)務(wù)，特別是跟政府項(xiàng)目掛鉤的（他們內(nèi)部叫PBG），需求有點(diǎn)“趴窩”，增長(zhǎng)使不上勁-1。你要是沖著以前那種揮斥方遒、動(dòng)不動(dòng)簽下千萬(wàn)級(jí)政府大單的想象去，現(xiàn)在可能會(huì)覺得有點(diǎn)“卡殼”，拳腳不那么好施展了。
那是不是就一片黯淡了呢？哎，話可不能這么說。這就得說到公司里頭一個(gè)挺關(guān)鍵的轉(zhuǎn)變了。從前兩年開始，海康自己也在調(diào)方向盤，從過去猛踩油門沖“收入規(guī)模”，變成了現(xiàn)在更看重“利潤(rùn)質(zhì)量”-4-9。海康威視銷售怎么樣，這個(gè)問題的答案，很大程度就藏在這個(gè)轉(zhuǎn)變里。公司對(duì)銷售的考核，以前可能是“賣了多少”，現(xiàn)在更強(qiáng)調(diào)“賺了多少”、“錢收回來沒有”-9。所以你能看到，盡管總營(yíng)收增長(zhǎng)慢了，但公司的利潤(rùn)和現(xiàn)金流反而更漂亮了-3-8。對(duì)銷售個(gè)人而言，這意味著玩法變了。以前那種為了沖數(shù)字、鋪市場(chǎng)份額而做的低毛利項(xiàng)目，公司不鼓勵(lì)了-7。現(xiàn)在更考驗(yàn)?zāi)阗u高附加值產(chǎn)品、做精細(xì)化服務(wù)、把控回款風(fēng)險(xiǎn)的能力。你要是擅長(zhǎng)精耕細(xì)作、維護(hù)客戶價(jià)值，那在這個(gè)新體系下可能如魚得水；但如果還只想靠關(guān)系拿單、粗放式鋪貨，就會(huì)覺得越來越難。
具體到不同的銷售條線，那真是“冰火兩重天”。海康的業(yè)務(wù)現(xiàn)在分得挺細(xì)，境內(nèi)外也不同。先說國(guó)內(nèi)，可以分成三大塊：
公共服務(wù)（PBG）：這塊就是傳統(tǒng)的政府、公安、交通等項(xiàng)目。大環(huán)境謹(jǐn)慎，增長(zhǎng)平穩(wěn)，但也不再是爆發(fā)點(diǎn)-1。銷售需要更深的行業(yè)理解和持久的關(guān)系運(yùn)營(yíng)。
企事業(yè)（EBG）：面向大企業(yè)，比如能源、金融、制造這些。這塊韌性不錯(cuò)，相對(duì)穩(wěn)定-2。特別是像電力、電子制造這些還有投資的行業(yè)，機(jī)會(huì)點(diǎn)不少-7。
中小企業(yè)（SMBG）：這塊過去一年調(diào)整最大，經(jīng)歷了一輪渠道去庫(kù)存和業(yè)務(wù)模式梳理，營(yíng)收下滑比較明顯-2-7。但公司說調(diào)整已近尾聲，未來會(huì)更健康-7。這里的銷售，以前可能靠走量，現(xiàn)在更要會(huì)挑客戶、做解決方案。
而真正的亮點(diǎn)，在“墻外”和“創(chuàng)新”。海康威視銷售怎么樣，如果你在海外事業(yè)部或者創(chuàng)新業(yè)務(wù)部門，感受可能截然不同。海外市場(chǎng)，特別是在中東、東南亞、拉美這些地方，增長(zhǎng)勢(shì)頭還是不錯(cuò)的-7。公司也一直在加大投入，海外收入的占比已經(jīng)挺可觀了-2-9。至于創(chuàng)新業(yè)務(wù)，比如海康機(jī)器人、汽車電子、螢石网络這些，那可是公司的“新引擎”，增速遠(yuǎn)超主業(yè)-2-10。尤其是機(jī)器人、汽車電子，蹭上了新能源、智能制造的風(fēng)口，賣得紅火-3-7。在這些部門做銷售，接觸的是前沿產(chǎn)品，面對(duì)的是高增長(zhǎng)行業(yè)，壓力和機(jī)遇都更大，但故事也更好講。
說到底，公司把未來的寶，押在了“AI”和“感知”的融合上。他們內(nèi)部有個(gè)特別接地氣的說法，叫“蛋炒飯”-7。飯是看家本領(lǐng)“多維感知”（攝像頭、傳感器這些），AI就是那個(gè)“蛋”。現(xiàn)在要做的，就是把這蛋炒進(jìn)每一碗飯里，讓舊產(chǎn)品煥發(fā)新生機(jī)-7。所以你看，現(xiàn)在公司上下都在力推AI大模型產(chǎn)品，成百上千款地往外發(fā)-3-7。這對(duì)銷售意味著什么？意味著你賣的不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的攝像頭，而是一個(gè)能智能識(shí)別危險(xiǎn)行為、能自動(dòng)排查生產(chǎn)線故障、能管理城市水質(zhì)的“智能體”-3-8。銷售的角色，正在從“產(chǎn)品推銷員”向“行業(yè)解決方案顧問”轉(zhuǎn)變。你得懂點(diǎn)技術(shù)，至少明白AI能為客戶的特定場(chǎng)景解決啥痛點(diǎn)。公司有強(qiáng)大的研發(fā)后臺(tái)支持，就像自家有養(yǎng)雞場(chǎng)，不缺“蛋”-7，但怎么把這碗“蛋炒飯”炒得讓客戶覺得香，就看銷售的本事了。
所以，回到最初的問題。在海康威視做銷售，不再是趟輕松的順風(fēng)車。它需要你更專業(yè)、更精細(xì)，能適應(yīng)從“沖量”到“求質(zhì)”的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)陣地守成不易，但新興戰(zhàn)場(chǎng)廣闊天地。如果你不怕挑戰(zhàn)，愿意學(xué)習(xí)，尤其是對(duì)AI賦能千行百業(yè)充滿熱情，那這里依然是一個(gè)能打硬仗、見證中國(guó)智能物聯(lián)前沿的平臺(tái)。但如果期待的是過去那種草莽英雄式的高速增長(zhǎng)紅利，恐怕要調(diào)整一下心態(tài)了。這碗飯，廚藝要求高了，但吃法也更精致了。
@杭城小獵頭 提問：
看了文章，感覺海康的銷售現(xiàn)在門檻高了。那從招聘角度看，他們現(xiàn)在更青睞什么樣的銷售人才？是更看重行業(yè)資源，還是學(xué)習(xí)適應(yīng)能力？
答：
這位朋友問到了點(diǎn)子上，現(xiàn)在的確和以前“是個(gè)人就能賣”的情況不同了。根據(jù)海康近期的戰(zhàn)略調(diào)整和業(yè)務(wù)側(cè)重，招聘風(fēng)向標(biāo)確實(shí)變了，我給您捋一捋。
對(duì)“軟素質(zhì)”的要求，尤其是學(xué)習(xí)能力和客戶價(jià)值思維，被提到了空前的高度。為什么？因?yàn)楣驹谌孓D(zhuǎn)向“AI+”。一個(gè)銷售如果對(duì)AI、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)這些概念抵觸或者學(xué)不進(jìn)去，根本無法向客戶講解清楚他們最新的“大模型一體機(jī)”或“智能巡檢方案”-3-8。公司現(xiàn)在有幾百款A(yù)I新產(chǎn)品，迭代飛快-7，銷售必須能快速消化產(chǎn)品要點(diǎn)，并將其轉(zhuǎn)化為客戶能聽懂的場(chǎng)景價(jià)值。同時(shí)，由于考核導(dǎo)向變?yōu)椤袄麧?rùn)為中心”-4-9，銷售不能再做“一錘子買賣”，必須關(guān)注客戶的長(zhǎng)期健康度、項(xiàng)目的盈利性和回款安全，這就需要更強(qiáng)的客戶經(jīng)營(yíng)和風(fēng)險(xiǎn)管控思維。
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)背景成為重要加分項(xiàng)，但并非唯一標(biāo)準(zhǔn)。在PBG（政府事業(yè)群）和EBG（企事業(yè)群），如果你對(duì)公安、交通、金融、能源、智能制造等特定行業(yè)的業(yè)務(wù)流程和痛點(diǎn)有深刻理解，當(dāng)然是巨大的優(yōu)勢(shì)，能幫你更快切入-7。但對(duì)于SMBG（中小企業(yè)群）和部分創(chuàng)新業(yè)務(wù)，公司也許更看重你的市場(chǎng)開拓狼性和渠道管理能力，因?yàn)槟Ｊ礁珮?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和分銷-7。對(duì)于AI相關(guān)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)線，如果有工科背景，能和技術(shù)團(tuán)隊(duì)順暢溝通，無疑是錦上添花。
國(guó)際化人才吃香。海外業(yè)務(wù)是增長(zhǎng)引擎之一-2-9，公司持續(xù)在擴(kuò)張海外市場(chǎng)。熟練掌握外語(yǔ)（不僅是英語(yǔ)，小語(yǔ)種也可能有奇效）、有海外留學(xué)工作背景、或者具備跨文化溝通能力的銷售人才，在招聘中非常受歡迎。能夠適應(yīng)頻繁出差、理解不同國(guó)家商業(yè)規(guī)則的人，在這里有廣闊舞臺(tái)。
總結(jié)一下，海康現(xiàn)在想要的銷售，是一個(gè)“復(fù)合型戰(zhàn)士”：既要有持續(xù)學(xué)習(xí)新技術(shù)的“腦力”，又要有深耕客戶價(jià)值的“心力”，還要有開拓市場(chǎng)的“腳力”。純資源型銷售如果不能跟上公司產(chǎn)品和技術(shù)升級(jí)的步伐，路會(huì)越走越窄；而只有干勁沒有行業(yè)沉淀的新人，也需要更長(zhǎng)的成長(zhǎng)周期。
@想創(chuàng)業(yè)的安防人 提問：
我想代理海康的產(chǎn)品在本地做工程，聽說他們現(xiàn)在對(duì)渠道管理調(diào)整很大，特別是SMBG這塊。作為潛在合作伙伴，現(xiàn)在加入是好時(shí)機(jī)嗎？要注意什么？
答：
這位老板，您這個(gè)問題非常務(wù)實(shí)。海康對(duì)SMBG（中小企業(yè)事業(yè)群）的渠道進(jìn)行“垂直管理”調(diào)整，確實(shí)是近幾年渠道體系里最大的動(dòng)作之一-9。對(duì)于想加盟的伙伴來說，這既是挑戰(zhàn)，也蘊(yùn)含著更規(guī)范、更可持續(xù)的機(jī)遇。
先說是不是好時(shí)機(jī)。 我認(rèn)為，對(duì)于想做長(zhǎng)遠(yuǎn)生意、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的伙伴來說，現(xiàn)在可能是一個(gè)更健康的起點(diǎn)。過去的渠道模式可能存在一些庫(kù)存壓力大、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)（內(nèi)卷）的問題-7。公司這一輪調(diào)整，目的就是“反內(nèi)卷”，清理不健康的庫(kù)存，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)-7-9。陣痛期已經(jīng)差不多過去了，公司也表示渠道去庫(kù)存接近尾聲-7。這意味著，你現(xiàn)在加入，不太會(huì)接到上一任甩下的庫(kù)存包袱，可以從一個(gè)更干凈的盤子開始。而且，公司追求“利潤(rùn)”而非單純“流水”，對(duì)合作伙伴來說，也意味著大家會(huì)更關(guān)注項(xiàng)目本身的盈利性，而不是惡性壓價(jià)搶市場(chǎng)，生意環(huán)境可能更良性。
再講需要注意什么，這幾點(diǎn)很關(guān)鍵：
準(zhǔn)備好“賣方案”，而不僅僅是“賣硬件”。海康的未來是“AI+感知”-7。你代理的產(chǎn)品將越來越多是智能攝像機(jī)、行業(yè)解決方案軟件平臺(tái)等。你需要有能力為客戶設(shè)計(jì)小型的智能安防系統(tǒng)、智慧門店方案等，提供技術(shù)咨詢和售后服務(wù)。單純搬箱子賺差價(jià)的空間會(huì)越來越小。
吃透公司的新產(chǎn)品線，尤其是AI產(chǎn)品。公司力推的AI大模型產(chǎn)品，是未來的毛利擔(dān)當(dāng)-3-7。你必須主動(dòng)學(xué)習(xí)，參加培訓(xùn)，搞清楚這些智能產(chǎn)品能解決客戶哪些具體問題（比如店鋪的客流分析、工廠的安全生產(chǎn)監(jiān)管、工地的工服穿戴識(shí)別等），才能把它賣出去、賣上價(jià)。
管理好自身現(xiàn)金流，重視回款。公司整體戰(zhàn)略在嚴(yán)控應(yīng)收賬款-8-9，這也會(huì)傳導(dǎo)到渠道政策。你可能需要更精細(xì)地評(píng)估下游客戶的信用，不能再為了簽單而過度墊資。生意的質(zhì)量比規(guī)模更重要。
利用好公司的賦能體系。海康為了推廣AI產(chǎn)品，提供了AI開放平臺(tái)、培訓(xùn)賦能和工具支持-3-8。作為合作伙伴，要積極利用這些資源提升自身團(tuán)隊(duì)的技術(shù)服務(wù)能力，這是構(gòu)建你本地競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。
現(xiàn)在加入，意味著你要告別過去那種相對(duì)簡(jiǎn)單的貿(mào)易模式，轉(zhuǎn)向一個(gè) “技術(shù)增值服務(wù)商” 的角色。如果你認(rèn)同這個(gè)方向，且自身團(tuán)隊(duì)有學(xué)習(xí)和技術(shù)服務(wù)基因，那么現(xiàn)在是一個(gè)與行業(yè)龍頭共同升級(jí)轉(zhuǎn)型的好窗口。
@糾結(jié)的校招生 提問：
我是明年畢業(yè)的理工科學(xué)生，拿了海康銷售和另一家互聯(lián)網(wǎng)公司售前的offer。很糾結(jié)，都說海康是傳統(tǒng)巨頭，去那里做銷售有前途嗎？能學(xué)到東西嗎？
答：
同學(xué)，你的糾結(jié)非常典型。我的看法是：不要把海康簡(jiǎn)單地視為“傳統(tǒng)”公司，它正處在一場(chǎng)深刻的“智能化”蛻變中。在這里做銷售，你學(xué)到的可能是一套融合了硬件、軟件、AI和垂直行業(yè)知識(shí)的“硬核”商業(yè)化本領(lǐng)，這對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)職業(yè)發(fā)展可能非常扎實(shí)。
關(guān)于前途和成長(zhǎng)，你可以從這幾個(gè)維度看：
第一，接觸的行業(yè)和場(chǎng)景極其廣泛且深入。 互聯(lián)網(wǎng)公司的售前可能專注于某一類云產(chǎn)品或軟件解決方案。而在海康，你的戰(zhàn)場(chǎng)是 “物理世界”的數(shù)字化。你會(huì)深入到工廠車間、電力電站、城市街道、醫(yī)院學(xué)校、零售店鋪-8。這種對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)各行業(yè)運(yùn)行邏輯的理解，是非常寶貴的財(cái)富。你會(huì)成為一個(gè)既懂技術(shù)，又懂交通、制造、能源等行業(yè)知識(shí)的“跨界”人才，這種復(fù)合背景在未來很稀缺。
第二，經(jīng)歷完整的“技術(shù)-產(chǎn)品-商業(yè)”閉環(huán)錘煉。 海康是研發(fā)、制造、銷售一體的實(shí)體型企業(yè)-7。作為銷售，你不僅是把現(xiàn)成產(chǎn)品賣出去，更需要將前線最真實(shí)的客戶需求（比如工地需要什么樣的智能安全監(jiān)管）反饋給研發(fā)，推動(dòng)產(chǎn)品迭代。你能親眼看到一項(xiàng)AI技術(shù)（如大模型）如何從實(shí)驗(yàn)室，變成硬件產(chǎn)品，再通過你的手解決具體的產(chǎn)業(yè)問題-3-7。這種讓技術(shù)扎根現(xiàn)實(shí)的感覺，和在純軟件公司賣標(biāo)準(zhǔn)化API的體驗(yàn)很不同，成就感也更立體。
第三，AI不是公司的未來，而是現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)。 你入職后賣的核心產(chǎn)品，大概率都打著“AI”的標(biāo)簽-3-7。你需要快速學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)視覺、物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、大數(shù)據(jù)等知識(shí)。公司有完善的培訓(xùn)體系幫助你-3，但更重要的是，你每天的工作就是在實(shí)踐“AI+行業(yè)”。幾年下來，你會(huì)成為最懂“AI如何落地在實(shí)體產(chǎn)業(yè)”的那批人之一，這個(gè)方向的熱度和價(jià)值不言而喻。
當(dāng)然，挑戰(zhàn)也明顯：工作強(qiáng)度不小，需要頻繁出差，面對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)客戶時(shí)需要更多耐心和教育成本。但與互聯(lián)網(wǎng)公司相比，這里的銷售職業(yè)壽命可能更長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)累積的復(fù)利效應(yīng)更明顯。你不會(huì)輕易被年輕后浪單純靠體力取代，因?yàn)槟愕膬r(jià)值在于對(duì)行業(yè)和技術(shù)的深度理解。
所以，如果你對(duì)改造物理世界充滿興趣，不畏懼學(xué)習(xí)硬核技術(shù)，并希望自己的職業(yè)生涯建立在深厚的行業(yè)根基上，那么海康的銷售崗位會(huì)是一個(gè)極具成長(zhǎng)性的選擇。它給你的可能不是最快的光鮮，但很可能是一副越走越扎實(shí)的“身板”。
